短视频营销有什么特点-To B企业如何突围短视频营销？

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全文4083字

文章从翠牛时代整理，销售副总陆阳带来的主题分享《To B企业短视频营销实战》，整理摘自牛图代理频道，供学习参考。

全文主要内容为：

1.如何选择短视频平台

2、短视频内容策划

3.“繁荣”与“出圈”

4. 陷阱与建议

To B公司适合短视频营销吗？ 怎么做？ 过去一年，在短视频营销方面做了一些相关尝试。 我将用实际案例与大家分享一些经验和感悟。 （文末有全文思维导图，注意查看！）

01

如何选择短视频平台

1、各短视频平台特点分析

制作短视频的第一步是了解相关平台，找出不同短视频平台的定位和属性，选择一个或几个平台作为短视频的主阵地。

常见的短视频平台有：微信视频号、抖音、快手、哔哩哔哩。

可见，微信视频号的入口主要来自点赞、朋友圈和群分享，其特点是关系性强，其传播依赖于一定的目的和意图，触达精准；

抖音、快手的入口主要来自推荐流和关注流，具有弱关系、强内容的特点。 点赞可以提高系统的分发，同时很容易形成PGC（专业制作内容）到UGC（User-，用户生成内容）的模仿效果；

B站的入口主要来自于首页/分区推荐流量、关注流量和用户主动搜索。 其特点是社区特性（分区/弹幕/ACG圈层），适合传播优质PGC内容。

2、如何切入不同的短视频平台？

（1）微信视频号是面向公众的企业品牌名片，适合To B企业向偏品牌和产品案例方向进行传播。 同时，微信视频号作为比较全面的品牌短视频素材库短视频营销有什么特点，方便同事和客户随时随地观看和访问。

（2）抖音、快手是面向潜在用户的品牌秀。 这两个平台中，弱化品牌印记、以轻松活泼的方式呈现企业品牌理念的方式更容易让用户接受。

（3）B站是年轻用户分享知识、干货的阵地。 具有比较浓厚的学习和知识传播氛围。 从技术干货的角度来看，会有不错的效果。

3、微信视频号的突出优势

视频号是To B品牌自有媒体矩阵中的新阵地。 其重要性不言而喻，主要来自以下几个方面：

一是人流量大。 To B厂商公众号上的一篇文章阅读量达到1000还不错，但视频号上的短视频阅读量却很容易超过1000。

二是来自腾讯微信的战略调整。 越来越多的视频号和公众号已经对接和连接。 打开一个品牌的公众号，你会看到下面有一个视频账号栏，点击展开相关的短视频内容。

三是通过高评价带来高阅读。 公众号文章的传播主要依靠转发和搜索呈现，而视频号则是从一个新的角度切入传播渠道，即基于社交关系的点赞。

通过数据分析，平均每个点赞可以带来50次左右的阅读量。 因此，可以通过社交运营来增加点赞数，从而扩大视频传播量。

02

短视频内容策划

1、视频号内容策划

（一）讲好案例

当资源和人力相对有限且不知道从什么主题开始时，案例是一个很好的起点。

具体形式上，可以去客户公司采访负责人，拍摄他们的工作和企业风采； 也可以利用客户嘉宾的碎片时间，在某些营销活动的间隙拍摄一段客户访谈片段。 后期经过简单编辑后，即可成为短视频传播素材。

(2) 搞笑小剧场

与严肃的创作风格相比，短视频更适合轻松活泼的形式短视频营销有什么特点-To B企业如何突围短视频营销？，传播效果也会好很多。 挖掘了潜在用户，即销售人员经常遇到的业务场景。 同时可以结合时下热点制作有趣的视频，将的品牌或产品价值嵌入其中。 以 Easy去年推出的《销售与玩》系列的两个短视频为例：

案例一：《销售也是表演者——如果易丽晶是企业级销售（伪）》

思路：利用当前互联网热点，结合自己的目标用户即销售人员，用流行、有趣的形式诠释自己的品牌价值，并向销售人员传播。

解决方案：易立竞是当时网络上比较活跃的人物，凭借在综艺节目中极具个性的“性感”风格走红。 我们关注到这个热点后，很快就推出了一个计划。 如果易立竞是一名企业级业务员，他会如何与人作对？

效果：这条短视频发布后很短的时间内就获得了近万的观看量、高点赞、高转发。

案例2：“销售也是表演者——疯狂懒人的导购变身KOC”

思路：当时 2022推出了针对零售消费行业的解决方案，目标群体是这些行业的导购。 我们设计了导购的日常工作场景，制造了相关的戏剧冲突，引出了易销如何赋能导购。

解决方案：我们创建了一个名为lazy的导购的IP。 他在日常业务中会遇到各种各样的问题，最后 Easy的产品解决方案帮助了他。 比如帮助他精准定位客户，然后利用客户的画像来分发传播内容和朋友圈。 制作中还加入了一些假发、串绳等效果短视频营销有什么特点，增加趣味性。

效果：通过这种形式讲述自己的产品和解决方案比写文章或上传统的视频课程更生动，更能打动目标客户，而且在内容的数据呈现上也有更好的表现。

（三）品牌创意内容

案例一：《2021书说销售易》

To B公司每年都会做年终总结，通常采用长图、文字的形式。 我们做了一个创新的计划，以MG动画的形式来诠释过去一年的各项数字化成果。

案例二：洗脑神曲“数字化转型联盟”与“以客户为中心”

老歌《断恋阵线联盟》曾被演唱过多个版本。 我们注意到这个热点，很快就推出了洗脑神曲《企业数字化转型联盟》。 随后，改编了一首网络歌曲来唱响的新品牌“以客户为中心”。 从策划、作词到演唱、制作，全部由市场部的同事完成。

案例三：《CRM厂商发展的三座大山》

去年，创始人兼CEO史彦泽提出了一个观点：CRM厂商要想实现规模化发展，需要跨越“三座大山”，即从中小型客户到中大型客户、从单一产品到多种产品、从通用到垂直行业。 我们通过短视频解读传播“三大山”的行业观点，效果超出预期。

2、短视频内容策划

（一）节点规划，彰显品牌温度

在特定节日或节点，制作温馨视频，传播品牌基调。

比如，感恩节那天，我们策划了《对他说谢谢》，采访公司里想要感谢的员工；

程序员节，我们策划了《1024程序员生存现状》，采访了公司内部程序员，关心他们的工作和生活问题。

2021年底，策划《在线2021》、《留言2022》等短视频，进行年度回顾和展望。

（二）二次创作打造干货IP

以前我们创办了《销售谈话》，这是一档关于销售管理的谈话节目，由销售易石彦泽来主讲。 自2022年开播以来，三季共发布40余集，覆盖爱奇艺、西瓜视频、腾讯视频、喜马拉雅等各大音视频平台，全网观看量近600万次。

现在我们将其重新打造为短视频，将《销售燕论》中的经典内容、对话场景、金句剪辑成短视频，每个短视频只展示销售管理中的一个道理或场景，并尝试通过抖音平台进行传播，获得了比单篇文章分享更大的观看量。

（三）创意小号，瞄准销售人群

最近我们在抖音上推出了一个创意小号《销售的真实》，淡化了品牌痕迹。 我们将公司内部销售人员的日常工作状态甚至生活状态记录成短视频，在抖音上传播，触达潜在的用户群体。

3. B站内容策划

瞄准程序员人群，彰显品牌技术实力

针对B站的知识学习氛围，我们针对程序员群体，制作了一系列干技术知识短视频，如《信息安全四步走》、《程序员放假了，系统怎么不宕机？》 》等系列视频取得了不错的成绩。

03

如何取得成功

1、与B站UP主合作

2021年上半年，我们注意到B站有一位粉丝基础不错的up主，专门拍摄“各职业群体生活中的一天”这个话题。 我们联系了这位up主，与她合作拍摄了《成都女营业员真实的一天》。 短视频的主角是销售员的一名销售人员，她跟踪拍摄了她的日常生活，从工作中的见面到与客户公司的谈判，从在公司工作到下班回家，真实反映了IT行业销售人员的真实生活和工作状态。

在抖音、B站、微博、微博四大平台上，这段视频的播放量超过3000万次，成功打造了一部爆款作品，其中销售易的品牌也得到了很好的曝光。

2.视频

访问B站的时候，有时会看到一个（反应）视频。 顾名思义，就是通过记录KOL观看某个视听内容的真实第一反应，形成新的视频内容。 这种反应通常有两层信息，一是直接行为，如夸张、惊讶的肢体动作、神态和声音；二是思维输出，对观看的内容形成明确的意见和评论。

我们尝试了后者，用自媒体的角度解读去年推出的新企业宣传片，取得了不错的效果。

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ToB短视频营销的误区与建议

在平台选择方面，首先要摸清各个平台的特点； 二是针对不同平台投放有针对性的内容，打造有针对性的人物； 三是在资源有限的情况下，重点突破平台。

在内容策划上，一是表现脱俗与优雅，庄重与和谐相结合； 二是多玩、多尝试，找到效果好的作品就可以拍成系列，打造IP； 第三是寻找第三方合作，或者可以破圈。

在沟通和推广方面，可以先在公司内部尝试一下。 如果自己的人民不喜欢，那一定不是好作品。 其次，利用社区和媒体资源，增加转发和点赞量。 此外，选择合适的发布时间也很重要。

互动问答

1、不同平台需要发布不同的内容吗？

答：是的。 正如我在直播中分享的，视频号、抖音快手、B站等短视频平台都有自己特定的受众群体，适合的内容风格也不同。 建议以不同的方式针对他们。

2. 运营一个轻量级团队需要多少人？ 运营一个短视频需要多少人？

答：对于To B公司来说，初期一个人就够了，视频的策划、拍摄、制作、发布都是承包的，演员可以从公司内部员工中挑选。 后期，随着业务量增长，效果得到验证，再考虑增加人力。

3. 目前制作的短视频大概时长是多少？

答：1分30秒至3分钟以内。

4. 是否采用矩阵模式设置账户？

答：是的。 文字类包括微信公众号、头条号，视频类包括视频号、抖音号、B站。

5、主视频账号是否在的营销模块中？ 视频账号是目前转化最高的吗？

答：的视频营销是内部创新项目，注重品牌和解决方案传播，目前不以获客作为考核指标。

6. 贵公司如何评估此类视频的投资回报率？ （如何评价这类视频的效果？设置PU、UV？）

答：目前还处于探索实验阶段，效果评价暂时根据阅读量进​​行。

关于作者

陆阳 易销市场副总裁

毕业于清华大学中文系，曾在IBM、联想、京东等公司担任营销公关部总经理、营销总监、产品经理。 他拥有近20年的营销经验，对B2B企业市场有着深入的洞察，尤其是在数字营销、营销获客、营销自动化等方面。 商业领域的资深经验。

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