（1）从某种角度来划分，行业B2B网站的访问者主要为两种人，一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户；从网站运营的角度看，你必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用他的功能，更多的免费用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而限度地提高赢利可能性。

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同时免费用户可能永远都不能成为你的收费客户，但是他的存在可以直接使你的收费客户获得回报，比如采购商，还有广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为你的收费客户，同时付费的B可能也不是你的免费用户，也就是我们讲的收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为你的收费客户。这个就需要我们做好服务宣传推广工作，告诉大家成为你网站的收费客户具有那些好处。其中最好的例子就是口碑传播，如果你的产品的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为你的收费客户。

（2）从另外一种角度来划分，行业B2B网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间歇，只是以用户当前的需求为判断标准的，比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来你网站学习行业知识时，他仅是一个个人用户，通过个人学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了你的平台，找那些技术及软件供应商，挑选更好的设备及软件，这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，是属于个人用户行为，但是哪天当它自己也开个公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候，他会毫不犹豫的成为你的收费客户。

作为行业B2B网站运营者，如果我们是主要收企业用户的钱，那么这个时候我们就要搞清楚，企业用户所购买的产品价值由那几个要素组成，缺少了那些关键环节，就不能成就产品对会员的实际价值。所以无论个人用户也好，企业用户也好，只要这个用户是属于行业B2B网站所属行业的企业的职员，就可能产生关联，我们必须要服务好他们中大多数人的需求，因为行业B2B网站的的瓶颈是市场过小，生态链会出现断层，只有通过我们的深挖让市场做大，蛋糕做大，影响力做大。

本文原创作者：李学江，多年从事大中型网站的开发策划及运营工作，现致力于新型行业B2B网站的策划建设及运营研究，著有 《行业B2B门户策划实战研究报告》，欢迎交流指导。QQ：335836796，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。

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