[摘要]一是为了进一步的拓展AWS服务创收能力;二是方便用户使用，用户借此可以一键部署自己喜欢的软件和应用。

出于安全的原因，美国总统特朗普一度要求封禁中国的微信和Tiktok。那么是如何完成封禁的呢?一条措施就是禁止美国企业向这两家公司提供托管服务和下载更新服务。其中，移动应用市场苹果App Store和Google Play商店就发挥了重要的作用。

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与此类似，在云服务领域，云市场在生态发展中的作用正在被人们越来越关注。

而将云市场和合作伙伴网络APN玩得最溜的，无疑是在云计算领域占据高达40%左右公有云市场的AWS。

虽然国内的企业也推出了众多的云市场和APN，但是依然没有充分的激活云服务市场，他们缺少什么?该向AWS学些什么呢?

01

面向全球用户提供9000多种应用

2012年4月19日，亚马逊推出了云应用商店AWS Marketplace，当时的目的有两个：一是为了进一步的拓展AWS服务创收能力;二是方便用户使用，用户借此可以一键部署自己喜欢的软件和应用。

当年，在AWS Marketplace上提供产品和应用的厂商包括10gen、CA、Canonical、Couchbase、Check Point Software、Drupal、IBM、MediaWiki、微软、SAP、WordPress和Zend等，基本上都是商业软件市场的主流企业。

8年过去了，AWS Marketplace中应用高达9000多种，涉及企业不仅包括上边的软件巨头，还有来自全球不同国家的ISV和合作伙伴推出的应用。

根据AWS网站的介绍，AWS Marketplace 是一个精挑细选的数字化产品目录，客户可以使用它来查找、购买、部署和管理构建解决方案及运营其业务所需的第三方软件、数据和服务。

AWS Marketplace 囊括了众多常见类别下的数千个软件名录 ，例如操作系统、安全、联网、存储、数据分析、开发部署、机器学习和产品产品等流行应用。AWS Marketplace 还提供灵活的定价选项和多种部署方法，从而简化了软件的许可和采购。此外，AWS Marketplace还包括可从AWS Data Exchange获取的数据产品。

AWS Marketplace主要应用类别 来自AWS网站

打开AWS Marketplace应用产品的分类，你会看到非常惊人的详细软件产品目录。AWS Marketplace目前囊括了50个品类的9000余种软件产品，覆盖1600多家软件供应商，可部署在全球24个区域，为AWS客户提供无边界的云服务。

AWS对这些软件进行7*24小时漏洞扫描，让客户有广泛而安全的选择。

部分AWS Marketplace应用类别 来自AWS网站

接受记者采访的AWS中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧表示，AWS Marketplace能得到用户认可，主要在于其服务能力，如用户能高效地找到安全的、经过AWS认证的第三方软件;非常方便的免费试用，让用户有第一手的感受;在决定使用时，可以快速地在AWS云上实现一键部署，一键快速迭代更新等。

实现阳光透明采购是用户喜欢云市场原因之一。 AWS Marketplace的一项用户体验好的服务就是在选购上阳光、透明、便捷。如所有收费被整合在客户的统一账单中，方便客户付费;提供了即用即付、按小时、按月、按年或多年等灵活多样的合同条款。

无论客户是希望进行软件测试，还是按需付费，或是与软件提供商协商专属折扣，在各种场景下采购使用软件，AWS Marketplace都可以为客户带来便利，并帮助客户降低成本。

Forrester的报告就认为，AWS持续在AWS Marketplace的标准合同条款、定制合同谈判，以及像Coupa这样的主流采购工具方面取得突破性进展。同时，AWS Marketplace还提供简化SaaS购买的全新方式，从而在降低风险的同时提高效率。

同样AWS Marketplace支持多种部署方法 ，包括Amazon系统映像 (AMI) 和软件即服务 (SaaS) ，客户只需通过几次点击即可快速启动预配置的软件。

AWS通过多种服务简化Marketplace的软件产品部署，例如，通过AWS CloudFormation 简化 AWS Marketplace上第三方AMI软件产品的部署。ISV可以用AWS CloudFormation事先定义一个模板，定义软件所需要的云资源，如计算实例或实例集群、资源组、负载均衡、数据库实例等。客户选择其软件产品时，利用模板，可能一键配套申请相关的云资源。这一功能已经在AWS Marketplace China上线。

Forrester今年6月发布的报告就认为，AWS Marketplace在友好的买家界面、清晰的交易管理流程、完善的合同条款、严谨的尽职调查与品质保证、方便易用的管理控制台、符合客户需求发展趋势的发展路线图等六个方面表现优异。

02

让AWS Marketplace服务中国市场

今年6月19日，AWS Marketplace China 官方网站在 AWS 中国(宁夏)区域和 AWS 中国(北京)区域推出。

AWS Marketplace China 官方网站推出的意义何在?

汪湧说，之前，只有拥有有效AWS中国账户的客户，才可以通过 Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2) 控制台浏览 AWS Marketplace China 中的第三方软件。

现在，借助AWS Marketplace China网站，任何客户都可以通过互联网查找和比较AWS Marketplace China上展示的各种软件产品。

据介绍，AWS Marketplace China是一个独立的在线商店，其产品目录中的内容面向AWS中国(北京)区域和AWS中国(宁夏)区域的客户，由宁夏西云数据科技有限公司运营。

在产品查找上，客户能够通过多个搜索筛选条件或关键词在AWS Marketplace China网站上快速找到感兴趣的产品与服务。

网站也提供了产品点评，以及更多学习资源，方便客户了解第三方软件产品。

同时，网站也落地了AWS快速部署的优势。户登录到AWS中国账户后，使用“从网站启动”选项，客户只需几次点击即可快速部署Amazon 系统映像(AMI)产品;如果客户需要更多的配置选项，也可以使用Amazon EC2控制台启动产品。

汪湧说，在中国，我们希望让AWS Marketplace限度地为中国客户、中国合作伙伴带来价值，帮助客户在AWS Marketplace上寻找到其所需要的解决方案，也帮助APN合作伙伴寻找新客户。

AWS Marketplace还为中国的ISV 提供了有效的新的获客渠道，可以帮助ISV方便地触达AWS遍布全球的数百万活跃客户 ，包括借助AWS Marketplace，中国的ISV的品牌和产品将获得更广泛曝光，增加额外的分发渠道，从而吸引新客户，拓展业务。

目前，已经有来自大中华区ISV的200多款产品上线全球的AWS Marketplace，这一数字也在不断增长中。

03

APN合作伙伴网络拓展中国伙伴生态

如果说AWS通过AWS Marketplace China加速服务中国市场，那么AWS则通过合作伙伴网络APN拓展中国伙伴生态。

汪湧表示，AWS加快将全球170多项云服务落地中国，通过APN合作伙伴网络，联合中国企业，推出覆盖众多行业的应用场景及相关的技术解决方案，并依托AWS Marketplace，将国际上最优秀的应用介绍给中国用户，并把这些中国企业方案带到全球。

据介绍，APN是AWS的一项全球合作伙伴计划，面向利用AWS服务为客户构建解决方案的技术和咨询企业，提供业务、技术和营销支持，赋能APN合作伙伴，更好地满足各行各业、各种规模客户的需求，加速客户的上云之旅与云上创新。

在9月9日的AWS合作伙伴峰会2020上，AWS宣布携手APN合作伙伴进一步拓展中国合作伙伴生态，以更好地服务客户的数字化转型和数字创新需求。

目前AWS主要从四个方面推进在中国的APN合作伙伴网络构建：

第一，推动AWS云服务落地中国。 据介绍，AWS已经有150多项功能在中国落地。

光环云数据有限公司也正式成为由光环新网和西云数据所运营的AWS中国区域推广计划的授权增值推广商，通过区域、行业以及典型技术应用场景，为广大APN合作伙伴提供一站式、端到端的业务支撑，并加速全球APN合作伙伴应用落地。

通过与光环新网和西云数据的合作，加快AWS云服务和功能落地，使APN合作伙伴可以利用AWS全球领先的云技术和服务来更好地服务客户。

第二，推动ISV出海和落地国内。 推动跨区域业务扩展，帮助合作伙伴业务出海，也帮助全球ISV落地中国，同时与区域合作伙伴一起，更好地服务国内各区域市场的客户。

AWS与中国伙伴共成长。在疫情期间，AWS针对合作伙伴发展中遇到的问题，也提供了有针对性的帮扶措施。

据汪湧介绍，针对疫情期间部分伙伴出现的资金缺口，AWS及时提供了财务上帮助。

同时利用AWS线上的一些条件，对合作伙伴的员工进行线上培训，协助伙伴线上业务的开展。

AWS与合作伙伴一起匹配用户需求，联合推出线上应用，如外研在线推出了在线课堂，AWS联合金蝶进行技术研发，从2015年到现在一直在持续进行，帮助伙伴创造更大的营收。

第三，推动中国企业上云和实现数字化转型。 与合作伙伴一起密切合作，助力传统企业向云上迁移。

在AWS峰会2020上，AWS与毕马威、神州数码分别达成战略合作关系，利用生态的力量，服务中国用户上云。

毕马威将基于AWS云服务，结合其智慧之光系列数字化解决方案，为客户提供战略规划、风险管理、监管与合规等咨询及实施服务，帮助行业客户快速上云。

神州数码与AWS双方战略合作升级。神州数码作为由光环新网和西云数据所提供的AWS中国区域推广计划的授权增值推广商，将把AWS云服务和技术与中国企业的云应用场景进行有机结合，赋能更多合作伙伴。

另一方面，通过AWS托管服务提供商(MSP)计划，神州数码将从云咨询、规划、迁移、运维、及优化全生命周期等角度，为客户提供一站式企业云服务。

此外，神州数码还将以中国市场“运营商+发行商”的身份，帮助诸多AWS全球独立软件开发商的产品落地中国市场。

第四，推动行业应用发展，积极打造垂直行业解决方案，帮助行业的客户实现数字化转型，进行数字化创新。

技术峰会上，AWS宣布加大自身在垂直行业的人力和资源投入，组建行业团队，充分利用AWS的整体优势，以更好的发掘、定义、设计、架构和实施针对垂直行业客户的技术解决方案和场景应用。

同时，携手百家中国APN合作伙伴发布联合解决方案，重点九大行业——覆盖金融、制造、汽车、零售与电商、医疗与生命科学、媒体、教育、游戏、能源与电力。

目前，行业应用拓展已经初见成效。如外研在线在AWS上构建了Unipus智慧教学解决方案，已经服务于全国1700多家高校、1450万师生。

基于AWS构建了云原生的汽车在线导航业务(NOS)，东软集团实现车规级的可靠性、应用程序的持续迭代、地图数据及路况信息的实时更新，服务中国车企的出海需求。

基于AWS云上资源和用户本地算力的一站式交付平台，上海速石科技公司构建了为需要高性能计算、海量算力的客户，提供一站式算力运营解决方案。

汪湧说，联合百家APN合作伙伴解决方案打造垂直行业解决方案是AWS中国区生态系统构建的战略重点。

04

云市场应该学什么？

在云计算的第一个10年，可以说是云基础设施不断完善的阶段，IaaS成为云市场规模和增速的部分。

那么在云计算的第二个10年，市场规模和增速最快的无疑是SaaS市场。

那么，用户如何得到SaaS服务?靠什么?

很多人会说生态。但是生态不是空中楼阁，让云服务生态落在实处是云市场和合作伙伴。

中国软件网、海比研究院推出的“数字进化论——中国企业数智生态解析”研究报告认为，在企业数智服务领域，生态主大多建立了自己的云市场。它既是交易平台，又是交付平台，同时也是业务合作平台。

报告认为云市场已为企业用户在选择SaaS时最重要的参考渠道，但不一定从云市场直接购买。

目前，云市场成为云服务商构建合作生态重要手段 ，这其实是一个象征，背后是云服务平台的强大实力和用户体验好坏的程度，也涉及其合作伙伴的规划、策略和服务的水平。

同样，现在云服务的核心目标助力企业数字化，围绕这一目标的生态建设的基础是生态共同体的建立，让各方受益，而不是一方利益独占，可能是永远的真理。

分享题目：遍地开花的云市场，该向AWS学什么？
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