经此一役，希望Tiktok们的出海战略还能继续乘风破浪。

本文来自媒体：盒饭财经（ID：daxiongfan），作者：姚赟。猎云网经授权发布。

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美国总统特朗普终于“原则上”同意美国政府收到的关于TikTok的解决方案。该方案不涉及技术与算法转让。

“原则上”，是一个非常中文式的译法，它通常意味着解释范围很大，但是这个“原则”，也来之不易。

这是一个博弈论在企业出海过程中的典型应用案例。

北京时间9月20日，特朗普、美国商务部、字节跳动三方，先后公发布了关于TikTok消息，证实了字节跳动与甲骨文、沃尔玛三方的全新合作方式。

而在这之前，留给TikTok的看起来有两条路——要么关闭，要么收购；而实际上，只有一条路——人为刀俎我为鱼肉。

“我们必须清醒地意识到，在国家机器面前，几乎任何一个企业的力量都是有限和薄弱的，而字节跳动的任何应对，在美国政府面前，都将是一场力量悬殊的较量。”上海交通大学高级金融学院副院长教授朱宁，曾公开强调TikTok所处的被动状态。

从二选一中，找到第三条出路；从国际巨头围猎中，找到适合自己的合作方；从“人为刀俎，我为鱼肉”的局面，逐步拥有谈判的筹码和话语权——博弈的本质也是算法，从结果来看，字节跳动这题解得精妙。

事实上，在出海潮下，实力悬殊，又要面对复杂国际挑战和地缘政治的企业，不止TikTok。而无论中外企业，迈向海外的第一步似乎都是跌跌撞撞的。TikTok能达到今天的解决方案，对其他“出海者”具有什么参考价值？

站在博弈论视角下，复盘TikTok这一个多月来的动作和处境后，我们发现符合合作型博弈、非合作型博弈、胆小鬼博弈等模型。TikTok的处理动作或许不可复制，但解题思路却可以。

1拉回谈判桌，走出“囚徒困境”

一天之内，三方接连公布了统一消息。

“这将是全新的公司，与其它任何国家和公司都无关，与中国完全无关，将是非常安全的。”记者会上，特朗普第一次公开赞同了TikTok的提案。

“这笔交易得到了我的祝福”，“我在理论上已经批准了交易”，特朗普在记者会上还表示，他在原则上同意TikTok与甲骨文的协议提案。就在5天前，甲骨文与字节跳动达成协议，称其为“可信技术提供商”。

当日，特朗普表态不久，美国商务部宣布：禁止在美国下载TikTok的禁令至少推迟到9月27日。

随后，字节跳动官方账号发布声明：为了确保1亿美国用户能够继续使用TikTok这款高人气的视频及内容应用软件，满足美国政府监管要求，加强TikTok美国业务，字节跳动、甲骨文、沃尔玛对TikTok的合作形成原则性共识。

纳什认为，任何谈判过程实际上本身是一种博弈。在讨价还价时，各方提出的建议或申明是博弈的行动，他们最后可能达成的协议是博弈的结果。而与甲骨文的协议，便是博弈的结果。

有网友将不同渠道而来的消息进行了总结，TikTok需要面对的协议是：美国总部不变 +云上加州 + 新一轮不超过20%比例的融资 + 一年内TikTok在美IPO + 新增2.5万个工作岗位 + 共同投资50亿美元全球教育基金会。

9月21日一早，字节跳动针对TikTok的四则谣言进行了一一澄清。在博弈过程中，随时调整策略外，在特殊节点平衡多边的信息也是重点。

据了解，这四则谣言分别是：传言一、TikTok Global的主要股东为美国投资人，字节跳动会失去TikTok的控制权。传言二、关于甲骨文可能利用并占有TikTok的源代码。传言三、关于TikTok Global将因此方案向美国财政部交税50亿美元。传言四、关于总额为50亿美元的教育基金。

从这一结果能看到，TikTok已经走出了“零和博弈”。

事发后，字节跳动关于TikTok被禁封的官方申明，不完全统计共8次，开始于8月2日，一次张一鸣内部信，7次字节跳动官方头条号回应。而所有的回应中，都在强调一件事：我始终致力于成为全球化的公司，可谈。

在与对方势力绝对悬殊的处境下，将对方拉回谈判桌，没有走向极端的零和博弈，便是重要的一步。

7月初，特朗普政府传出要封禁TikTok的消息，理由是一些美国政客认为TikTok存在 “威胁国家安全”“干涉美国大选”等风险。

美国东部时间7月29日，苹果、谷歌、亚马逊、Facebook四大巨头出席国会反垄断听证会，期间Facebook创始人扎克伯格在会上极力将自己的公司描述成一个“成功的美国故事”，但现在正受到中国社交媒体应用的“威胁”，且尤其是在美国的TikTok。

而后，特朗普更是多次公开强调，在考虑禁封TikTok。

此时的TikTok被迫陷入了“囚徒困境”。

通常，博弈模式分为两种，合作型博弈和非合作型博弈。

合作型博弈，指博弈双方是联合做出决策，追求集体利益的化，在此条件下的博弈，为合作型博弈；相反，如果博弈双方是独立做出决策，追求个体利益的化，那么，此种博弈即为非合作型博弈。

广为人知的“囚徒困境”属于典型的非合作型博弈，也是博弈论中非零和博弈中具代表性的案例。

警方对犯案嫌疑人甲和乙进行分别审讯，每个犯罪嫌疑人都有坦白与不坦白策略可供选择。当甲乙犯罪嫌疑人共同坦白时，分别被判处5年有期徒刑；如果甲乙其中一人坦白，另一人不坦白，则坦白者被判处1年有期徒刑，而不坦白者将被判处10年有期徒刑；如果甲乙双方都不坦白，则法庭会由于证据不足而判处甲乙各2年有期徒刑，如下表所示：

从模型图表中能看到，假如两人在没有串供的前提下，都选择坦白，虽然会获得集体的利益，但是对个人来说，却要承担极大的风险。

也就是说，在选择策略时，首先要考虑对手的实际选择。在做出选择前，不能忽视另一方的选择对他自己利益的影响。也因此，谈判个体为了获取利益，常常会陷入“囚徒的困境”。

最初，摆在字节跳动面前的处境，也是如此。

8月6日美国总统特朗普发布针对TikTok的行政令，要求受美国司法管辖的个人与实体，在9月20日（行政令颁布45天）后不得与字节跳动及其子公司TikTok进行任何“交易”。

从合作型经贸博弈转向非合作型经贸博弈后，再次进入新一轮的合作博弈。合作博弈包含一个博弈前谈判期。在该时期，博弈各方就如何博弈达成一个不可变更且具有约束性的协议。

需要强调的是，在博弈中，关键问题上依旧要保持强势立场，就如字节跳动坚持的那样——用户、国际化。

2学会恰当“示弱”

拉回谈判桌后，何时示弱，何时逞强，是一门技术。

事件发酵后，字节跳动的公开态度也经历了数次转变。考虑出售美国业务的软弱，到起诉特朗普政府，再到拥有协商筹码后真正回到谈判桌。事发后，张一鸣一度被舆论指摘“跪得太快”，但从博弈论视角来看，这是极其关键和重要的一步。

胆小鬼博弈（Chicken Game）模型中，就提到了这一点。

胆小鬼博弈，又称懦夫博弈。指的是，在双方都逞强的时候收益为负，在一方逞强另一方因为惧怕示弱时逞强方获得收益。双方都示弱时均可以获得少量的正收益。

该博弈的关键在于，双方要尽可能摆出逞强的姿态使对方示弱，但又要避免同时逞强造成双方共同的损失。

我们来看，在特朗普发布行政令后，微软、推特、甲骨文、奈飞、软银等多家公司曾传出有意参与TikToK美国业务的竞购。

呼声高的微软最先官宣出局，而一开始不被看好的甲骨文却在让步后，成为了赢家。

9月14日，美国硅谷公司法律师刘晓笑采访时表示，相比微软在谈判中更强势要求全盘收购TikTok，甲骨文由于这些年发展并不好，裁员风波不断，急迫想要牵手TikTok进行新鲜业务的补充，因此在与TikTok谈判的过程中可以做出很大让步，可以接受作为技术合作伙伴的方式进行合作，而非全盘收购。（《TikTok拿出第三种解决方案，终局仍存变数》杨琳）

近日，字节跳动旗下TikTok欧洲业务总经理里奇·沃特沃思（RichWaterworth）透露，当前，TikTok欧洲月活跃用户数已超过1亿，为更好服务当地市场，TikTok将在欧洲继续扩大团队规模、扩充团队职能。

公开数据显示，TikTok在美国累计下载量超过1.65亿次，月活跃用户数超过9100万。也就是说，在美国和欧洲这两大重要市场，TikTok都拥有了过亿活跃用户。在日本、东南亚、印度、俄罗斯等地，TikTok也广受用户喜爱，曾多次登上当地AppStore或GooglePlay总榜首位。

TikTok已经成为一个真正的全球化产品。多年持续重仓国际化出海战略，且获得了一定成果后，此时极端的态度并不理智。

博弈是一个动态的过程，而示弱让步还是强势，都是基于处境和资源条件可变的。这或许是川普“反复横跳”，总是变脸的内在原因。在这一个多月中，字节跳动在面对国内外复杂的舆论环境，和多变的地缘政治下，也在动态调整自己的策略。

的变数，便是《中国禁止出口限制出口技术目录》（以下简称《目录》）。

在该博弈框架下，有且唯一可以长期持续的最优解是双方均示弱，在这种情况下博弈双方均可获得正向收益。该模型关键在于“同时”示弱，不同步的经贸制裁政策会使得决策向零和博弈转移。

该《目录》成为双方示弱的关键按钮。在TikTok与微软和沃尔玛、甲骨文收购谈判的最后关键阶段——谈判初现眉目，又处于焦灼状态下，局势有了转变。

8月28日，商务部联合科技部调整发布了《目录》，基于2008年目录，此次调整涉及53项技术条目：删除9项禁止类或者限制类条目；新增23项限制类条目；对21项条目的控制要点和技术参数进行了修改。

在此次更新的禁止出口限制出口技术目录中，还增加了“基于数据分析的个性化信息推送服务技术”。而该项条目核心直指字节跳动旗下各个产品所依赖的核心技术和算法。

该目录发布后，微软退出，特朗普态度转变不再强硬，第三条合作的出路浮现。

3持久战

TikTok“靴子”已落地，但博弈仍在继续。博弈论视角下，通过一次性博弈签署协议解决复杂问题，这是幻想。

TikTok这一个多月的遭遇，一度众多出海企业噩梦，逆全球化的声音也越来越大。同样，TikTok与甲骨文的合作即将尘埃落定后，不少声音将其看做是，中美贸易摩擦和逆全球化背景下，中国企业出海的希望。

据环球网报道，甲骨文将成为TikTok在数据安全合规方面的合作伙伴。双方将开展类似苹果在中国由“云上贵州”进行的数据安全合规合作。由于TikTok美国业务在加州洛杉矶设有办公室，该方案也被称为“云上加州”。

根据业务发展需要，TikTok将继续把美国作为总部，TikTok团队也将持续扩充，新增2.5万个工作岗位。TikTok还将联合多家公司，投资建立总额为50亿美元的全球教育基金会，通过技术、在线视频提升全球教育水平。

TikTok 的“云上加州”真的能成为新出路？显然没有那么简单。

由罗伯特·奥曼（Robert J. Aumanm）所创立的“重复博弈”理论可以为字节跳动和其他出海企业做出理论指导。重复博弈，是指同样结构的博弈重复多次至无穷次，其中的每次博弈称为阶段博弈或动态博弈。

《合作的进化》（密歇根大学教授罗伯特·阿克塞尔罗德所著）中，为研究“重复博弈”下的最优选择，设计了一场针对该模型的计算机竞赛，为确保实验数据的可信性与说服力共重复进行5万次，计12万次对局，最后最为简单的“一报还一报”策略最终赢得了比赛。

这一结果，从理论层面说明了博弈双方只有保持反制措施，按照规定执行才可以获得效益。

新技术成为反制措施的关键。在人工智能领域有三个关键的决定要素：算法，算力和数据。在人工智能领域，对巨量数据的吞吐能力和对算法模型的训练能力，非常关键。相比欧美，国内的巨量数据成为对决的优势。

在研究了全球43个国家的23个行业价值链之后，2019年，麦肯锡全球研究所（MGI）发布了研究报告《转型中的全球化：贸易和价值链的未来》，分析了全球贸易的五大发展趋势，并给出了全球价值链正在经历的五次结构性转变。

其中，全球价值链的知识密集程度越来越高。在许多价值链中，价值创造正在转向上游活动，如研发和设计，以及下游活动，如分销、营销和售后服务。同时，新技术正在改变全球价值链的成本。

从华为芯片被禁，到Tiktok事件，与其说是逆全球化，不如将其看成全球化发展过程中的短暂波动起伏，为的就是动态调整到利益均衡的状态。

经此一役，希望Tiktok们的出海战略还能继续乘风破浪。

参考：

1.《纳什博弈论论文集》

2.《博弈论视角下商务谈判的利益分配问题分析》

3.《从博弈论的角度分析贸易争端中中国的博弈策略》

网页名称：TikTok博弈论
本文链接：http://kswjz.com/article/cgsiss.html