原标题：天正电气：致力于智能化高性能高可靠小型化 努力实现国产替代

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——浙江天正电气股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

浙江天正电气股份有限公司董事长、总经理 高天乐先生

浙江天正电气股份有限公司董事、董事会秘书 周光辉先生

浙江天正电气股份有限公司会计机构负责人、财务部总监 黄 渊先生

国泰君安证券股份有限公司投行事业部执行委员会委员 金利成先生

国泰君安证券股份有限公司投行事业部执行董事、保荐代表人 洪华忠先生

国泰君安证券股份有限公司投行事业部助理董事、保荐代表人 刘进华先生

浙江天正电气股份有限公司

董事长、总经理高天乐先生致辞

尊敬的各位嘉宾，各位投资者朋友及各位网友：

大家好！

感谢各位来参加浙江天正电气股份有限公司首次公开发行A股网上路演。我谨代表天正电气全体同仁，向关心与支持公司的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务。

天正电气创建于1999年，主要生产以低压配电及工控电器、智能仪表、电源电器、变频器、高压电器、建筑电器为主的工业电器产品，为电力、通讯、新能源、工民建、冶金、石化、机械制造等行业提供优质的低压电器产品和解决方案。

此次A股顺利发行，将为天正电气发展带来新的机遇。未来，随着智能型低压电器产品扩产建设项目的建成，将有利于促进公司产品结构调整，使产品朝着智能化、高性能、高可靠、小型化的方向发展，构建综合竞争力更强、代表未来发展趋势的智能配电产品及系统，增强公司的核心竞争力。同时，公司也将继续加强研发和工业化投入，采取多样化的销售模式，提升综合竞争力，不断在中高端市场发力，努力实现对外资品牌的国产化替代。

我们非常荣幸在此能与各位进行交流，诚意希望能够听到大家畅所欲言，为公司发展提出宝贵意见，为天正电气的长期发展建言献策。此次发行将为公司今后发展提供更广阔的舞台，我们也将更加努力。

最后，再次感谢大家的关注和大力支持。谢谢大家！

国泰君安证券股份有限公司

投行事业部执行委员会委员金利成先生致辞

尊敬的各位投资者朋友、各位网友：

大家上午好！

首先，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商国泰君安证券股份有限公司，向前来参加浙江天正电气股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动的各位嘉宾和投资者朋友，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

天正电气自成立以来，一直专注于低压电器产品的研发、生产和销售，目前主要生产配电电器、终端电器、控制电器、电源电器、仪表电器等为主的多种具备自主知识产权的工业电器产品，为电力、电信、机械制造、工民建等行业提供低压电器产品，在行业中积累了良好口碑，建立了稳定的客户群。目前，公司建立了较为完善的产品线，形成了具有特色的企业文化，对核心管理团队充分授权，在战略人力资源管理、渠道和营销模式创新、技术产品转型升级、精益生产、质量管理、信息化建设等方面形成了较强的竞争优势，行业地位突出。

国泰君安非常荣幸能够成为天正电气首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，有机会将这样一家优质的企业推荐给广大投资者。希望广大投资者能够通过此次网上路演，更加全面、充分地了解天正电气，并对企业的投资价值做出更加准确、合理的判断。我们对天正电气未来的发展充满信心，也祝愿广大投资者能够通过价值投资，分享优秀企业的发展硕果。

同时，作为本次发行的保荐机构和主承销商，国泰君安也将严格按照证券发行保荐制度的要求，切实做好天正电气本次发行上市及后续的持续督导工作。

最后，欢迎大家踊跃提问！谢谢大家！

浙江天正电气股份有限公司

董事、董事会秘书周光辉先生致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友们：

大家好！

感谢大家对天正电气的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢国泰君安以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。

珍贵的时光总是这么短暂，今天的网上交流即将进入尾声。我们很欣喜能与各位投资者朋友就公司经营业务、核心竞争优势、未来发展战略等多个方面进行深入交流，也十分感谢各位为公司发展提出的宝贵建议！我们感受到了大家对天正电气的关注与支持，也将认真研究大家所提的意见和建议。

此次登陆A股市场，对于天正电气而言是极具战略意义的一步。未来，天正电气将借力资本市场，不断优化管理制度及经营模式，进一步巩固和提升公司在行业内的竞争力和地位。

我们深知作为公众公司具备的使命和责任，未来任重道远，我们不敢有丝毫懈怠，我们将不负各位的责任与期许，全力创造出更优良的经营业绩，以回报大家的信任与支持。

最后，再次感谢各位对天正电气的信任与支持！祝大家投资顺利、健康如意！谢谢大家！

经营篇

问：公司的主营业务和主要产品是什么？

高天乐：公司设立至今主要从事配电电器、控制电器、终端电器、电源电器、仪表电器等低压电器产品的研发、生产和销售。目前，公司的主要产品包括：“天E电气”品牌的Te系列高端产品、“天正电气”品牌的TG精品系列和“祥云”通用产品系列。

问：公司目前有几家下属分公司？

高天乐：截至招股说明书签署日，公司共有2家分公司，分别为浙江天正电气股份有限公司上海分公司、浙江天正电气股份有限公司乐清经济开发区分公司。

问：公司获取的专利数量有多少？拥有多少商标？

高天乐：截至2019年12月31日，公司及其子公司合计拥有有效专利合计459项。其中，78项发明专利、335项实用新型专利、46项外观设计专利，该等专利均由公司作为申请人原始取得。

截至2019年12月31日，公司及其子公司拥有的注册商标合计88项。

问：请简要介绍公司的研发体系。

高天乐：公司以“国家认定企业技术中心”为主体、“省级企业研究院”和博士后科研工作站为辅助，以与国内著名科研院校、专业研究机构及行业内知名企业间的合作为补充，以规范的研发项目管理和质量监控为手段，以人才培养与激励等机制为保障，建立了一套较为高效、完整的研发创新体系。公司的研发中心下设智能研究部、各产品线的研发与技术部、项目管理部和科技管理部等。智能研究部负责前瞻性技术以及公共技术模块的研究；各产品线的研发部负责新产品开发，技术部负责新产品转产及技术改进；项目管理部负责公司研发项目的管理。除此之外，公司还与西安交通大学等院校展开校企合作、人才培养，形成了多层次，开放式的信息网络和技术研发平台。

问：近几年，公司的主营业务收入是多少？

黄渊：2017年度至2019年度，公司的主营业务收入分别为213744.88万元、209762.85万元和218544.00万元，主营业务收入波动较为平稳。

问：近几年，公司的净利润是多少？

黄渊：2017年度至2019年度，公司的净利润分别为10349.44万元、13846.70万元和21582.30万元。

问：近几年，公司的主营业务毛利率是多少？

黄渊：2017年度至2019年度，公司的主营业务毛利率分别为26.97%、29.12%和29.69%，综合毛利率分别为27.11%、29.11%和30.11%。公司的主营业务收入毛利率和综合毛利率差别不大，变动趋势基本保持一致。

问：近几年，公司的研发费用是多少？

黄渊：公司的研发费用主要由人工费用、直接投入及其他费用组成，2017年度、2018年度和2019年度，公司的研发费用分别为8445.52万元、8746.95万元和8272.61万元，占营业收入的比重分别为3.94%、4.16%和3.76%。2017年度至2019年度，公司的研发费用变化不大，研发费用占营业收入的比重相对稳定。

发展篇

问：公司的发展战略是什么？

高天乐：公司将以本次上市为契机，把握行业整体发展趋势，加快募集资金投资项目建设，注重技术积累与创新，建立以客户体验为导向、以专注型创新为动力、以精益化运营为助力的发展战略，夯实精益生产的特点，发力智能配电领域，力争成为具有国际竞争力的电气厂商。

问：公司未来的发展计划是什么？

高天乐：未来三年，公司将以发展战略为导向，以募投项目为支撑，着力增强智能型低压电器产品的生产能力与公司整体研发能力，重点发展目标行业龙头客户，提升品牌价值，增强公司的核心竞争力。

问：公司未来在业务板块建设方面有怎样的计划？

高天乐：未来，公司在业务板块建设方面的计划主要有：1）大力发展智能配电领域相关业务；2）持续发展批零经销市场业务；3）着重开发重点领域核心客户，形成品牌和口碑效应。

问：公司未来在客户开拓方面有哪些发展规划？

高天乐：终端用户包括最终用户、大型工程承包商等。公司通过积极加入行业协会、举办定向推广、深入客户拜访等方式，建立与各类终端用户的紧密关系。在了解行业需求的同时，能够提升客户对于公司的认知接受度，并获得完整的增值服务业务机会。在重点行业，建立与龙头客户的合作伙伴关系，打造终端用户开拓工作的有效激励机制，提升终端用户对天正品牌的认可度。

问：请介绍公司在生产方面的优势。

高天乐：公司重视制造方式创新，制订了精益生产整体规划，精益生产的核心是实现产品生产的质量、成本、效率上的统一。从精益1.0导入实施打破传统的大批量生产方式开始，历经十年探索与积累，公司精益生产已经走过1.0、2.0阶段，现正逐步向3.0阶段过渡，已经形成了一套具有天正特色的精益生产理论体系。

通过多年的自主实践，公司基于自有的精益生产理念，对主要生产线进行了精益化改造，取得了较好的实践效果。现阶段精益生产注重系统性和全面性，对产品结构、单元线设计、生产过程、质量控制等各方面进行了提升。一方面，公司与上下游企业协同开展精益生产，不断夯实精益制造基础。另一方面，公司通过细致评估，对物流配送、制造流程、车间布局等方面进行升级，完成对主要产品生产线的精益生产改造，生产效率在行业内达到较高水平。除自主改造外，公司与国内领先的装备制造企业合作，针对性地开发行业所需的自动化装备，设计具有较高水平的自动化装配线。

在效率提升基础上，公司同步大力推进精细化现场管理，现场管理水平得到客户与当地政府的一致认可；为了提升公司的生产管理水平，公司与外部咨询公司合作引入汽车行业“星级工厂”评价体系。同时，加快产品研发管理、供应链管理、制造执行系统、客户关系管理等信息系统升级，并正在全力推进高级排产系统投入使用。

因此，与同行业其他公司相比，公司生产制造的精益化和信息化水平具有一定优势。

问：新冠肺炎疫情对公司本年度的经营业绩、财务状况是不是有很大影响？

周光辉：由于今年生产经营恢复时间较往年有所延后，预计第一季度销售收入同比有所下降，本次疫情对公司财务数据的影响主要集中在第一季度，对全年净利润的影响较为有限。受疫情影响，公司第一季度业务下滑导致销售回款减少和放缓，公司经营活动现金净流入将有所降低。但公司2019年底的货币资金较为充裕，同时银行贷款余额较小，且融资渠道较为通畅，预计现金流变化不会对公司的生产经营产生重大不利影响。

公司已就疫情缓解后如何尽快改善公司经营进行了有效规划，并制定了相关预案。公司将加快新产品研发进度，加强重点行业和重点区域的市场开发力度，力求将疫情对公司经营的影响降到最低。综合来看，本次疫情不会对公司的持续经营能力产生重大不利影响。

问：天正电气是否具有长期投资价值？

金利成：我深信公司股票具有长期投资价值。低压电器属于国民经济发展的基础产品，公司自成立以来，专注于低压电器产品的研发、生产和销售，致力于自主研发低压电器核心技术，拥有覆盖多重用户层次的低压电器产品线，在行业内具有良好的品牌形象。目前，天正电气建立了较为完善的产品线，形成了具有特色的企业文化，对核心管理团队充分授权，成为了在战略人力资源管理、渠道和营销模式创新、技术产品转型升级、精益生产、质量管理、信息化建设等方面在行业内具有较强实力的企业，在行业内有较强的竞争力。未来，公司将进一步加强营销力度，在批零经销市场等领域寻求更大的发展和突破，着重开发核心客户，提升公司的营收规模和利润水平。

行业篇

问：公司所属什么行业？

高天乐：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“制造业”大类中的“电气机械和器材制造业（C38）”；根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2011），公司所属行业为“电气机械及器材制造业”中的“配电开关控制设备制造（C3823）”，属于配电开关控制设备制造行业中的低压电器行业。

问：公司所处行业有哪些法律法规及政策？

高天乐：公司所在行业主要的法律法规涉及产品质量、产品资质认证等方面，主要监管政策有《工程建设标准强制性条文（电力工程部分）》《强制性产品认证管理规定》《中华人民共和国认证认可条例》《中华人民共和国产品质量法》《强制性产品认证实施规则》修订版。

问：低压电器行业的发展特点是什么？

高天乐：低压电器行业发展的特点主要表现为：1）形成规模较大、门类齐全的产业；2）产品智能化水平和精益生产要求提升，优秀企业注重研发和工业化投入；3）市场竞争激烈，整合淘汰进程加快。

问：有利于公司所在行业发展的因素有哪些？

高天乐：有利于公司所在行业发展的因素有：1）电网装机容量不断提升，智能电网建设持续推进；2）装备制造业产业升级带来多重正面影响；3）新能源迅速发展为行业带来新的增长点；4）供给侧改革推动行业转型升级；5）“一带一路”倡议带来全球发展机遇。

问：公司目前在行业中的市占率是多少？

高天乐：低压电器市场容量庞大，目前公司主要的低压电器产品市场占有率约为2%-6%。未来公司将进一步加强营销力度，在批零经销市场等领域寻求更大的发展和突破，着重开发核心客户，提升公司的营收规模和利润水平。

问：公司有哪些主要竞争对手？

高天乐：公司的主要竞争对手为跨国企业及国内优秀企业。跨国企业主要是施耐德、ABB、西门子等，这些公司均在中国设立了外资企业；国内的竞争对手主要是正泰电器、良信电器、德力西、常熟开关厂等。

发行篇

问：公司本次共发行多少股？

金利成：公司本次拟公开发行不超过7100万股A股，占发行后总股本比例为不低于10%。

问：此次募集资金投向有哪些项目？

周光辉：本次发行后的实际募集资金扣除发行费用后，将按轻重缓急投入以下项目：1）基于中国制造2025方向的低压电器产能扩建项目；2）智能型低压电器产品扩产建设项目；3）研发中心建设项目。

问：请介绍一下本次发行的回拨机制。

洪华忠：有关本次发行回拨机制的具体安排如下：1）网下投资者有效申购总量低于网下初始发行数量的，不得将网下初始发行数量向网上回拨，将中止发行。2）网上投资者有效申购倍数超过50倍、低于100倍（含）的，应当从网下向网上回拨，回拨比例为本次公开发行股票数量的20%；网上投资者有效申购倍数超过100倍的，回拨比例为本次公开发行股票数量的40%；网上投资者有效申购倍数超过150倍的，回拨后网下发行比例不超过本次公开发行股票数量的10%。3）网上投资者申购数量不足网上初始发行数量的，可回拨给网下投资者。

问：公司发行市盈率水平是按什么标准测算的？本次发行估值合理吗？

刘进华：公司上市发行市盈率是根据《证券发行与承销管理办法》等相关法规的规定，按发行价格除以发行后每股收益进行计算的。

根据初步询价情况并综合考虑公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行价格。该价格充分反映了机构投资者认可公司的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力，我们认为是合理的。

文字整理 姚炯

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本文名称：天正电气：致力于智能化高性能高可靠小型化努力实现国产替代
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